3 совета для человека, открывающего сегодня стартап

Недавно нам стало интересно, какие советы могут дать представители разного рода бизнеса для тех, кто только собирается запустить свой стартап. Желающих поделиться столь ценной информацией оказалось довольно много, а советы оказались не просто надуманными словами, но и реальными примера из жизни, которые действительно могут помочь начинающему предпринимателю.

Иван Швайков, ген-директор интернет-магазина техники Apple ООО Апл5 

1 совет: Перед началом аренды офиса, найма сотрудников, созданием сайта, и других действий.

Обязательно: Найдите покупателей на ваш товар или услугу, которые готовы вам за это заплатить - для этого выделите своих потенциальных клиентов (к примеру, директоров каких то компаний, если услуга b2b и предложите им, и если им действительно это нужно, и они готовы платить за это) тогда только можно начинать стартап при наличии заказов от 10 шт. 

Во время поиска клиентов вы очень сильно углубитесь в товар или услугу и узнаете свойства, качества, сервис и т.д. что надо покупателям, и наоборот, за какие свойства или качество ваш товар (услуга) не будет приобретаться.

2 совет: Убедитесь что ваша услуга или товар действительно будет исполнена так, как вы это предполагаете или продаёте и имеете на это определённые заказы.

Не цены в интернете или обещания программиста, дизайнера и т.д., а действительно привезённый товар соответствующего качества, действительно сделанный продукт, сервис, в рабочем режиме.

Многие видят цены в интернете, обещания и т.д. и на этом основываются, делают расчёты себестоимости и т.д. но это в большинстве случаев является не точной информацией. На деле: другие цены или другое качество, или вообще не могут создать продукт программисты, или другие подрядчики, за предполагаемую изначально сумму.

3 совет: Очень тщательно просчитывайте доходы и расходы.

Если собственник стартапа работая один зарабатывает 100 т.р. то наняв 2 менеджеров, сняв офис, и увеличив расходы на рекламу - совсем не факт что вы будете зарабатывать больше 100 т.р. - чаще бывает, что собственник начинает работать c прибылью 0 или меньше.

Расширять штат, офис, надо только при острой необходимости: вы сами не успеваете обрабатывать заявки, вы не вмещаетесь в офис, вы не успеваете исполнять обязательства. И вы уверены что новый сотрудник помимо того что разгрузит вас, будет ещё приносить дополнительный доход: пример, вы обрабатываете 10 заказов и получаете с каждого 15 т.р. получаете 150 т.р. минус 50 т.р. реклама, но не успеваете обработать 3-4 заказа в месяц, взяв сотрудника за 60 т.р. вы успеваете обработать все существующие заказы, менеджер чаще хуже обрабатывает заказы и вы закрываете 7 заказов а менеджер 5 из 7 возможных, итого общая выручка 180 т.р. минус реклама 50 т.р. и минус зарплата 60 т.р. итого у вас остаётся 70 т.р. но вы ещё тратитесь дополнительно но связь, рабочее место в офисе, и т.д. и у вас уже 60 т.р. прибыли. 

То есть при найме штата, вы должны понимать что загрузите его на 100%.

Компания с 70 т.р. прибыли выросла за год до 300 т.р., за второй год с 300 -до 1,5 млн на пике прибыли. За год умножаемся в 5 раз.

Катерина Кронстедт, создательница первого в мире экологичного и полезного кейтеринга в баночках Bankatering

1. Определиться с продуктом, учитывая, что продавать новый продукт (связанный с новыми привычками потребителя) сложнее, чем привычный, но в новом формате (кейтеринг в баночках в случае с Bankatering, цветы в коробках для шляп и т.д.). Сформировать четкую цель, выраженную в финансовом результате, на год. Составить подробный помесячный план: сколько, чего и когда нужно продать согласно плану.

Исходя из готового документа понять, какие ресурсы потребуются для того, чтобы обеспечить эти продажи: производственные мощности, персонал, рекламный бюджет и т.д.

2. Обратиться с готовым планом к друзьям, родственникам и знакомым, которые верят в тебя, твою идею и горящие глаза. И которые готовы стать первыми инвесторами и покупателями :) Попросить деньги на запуск проекта. Свои средства желательно не вкладывать и не рассчитывать на внешних инвесторов.

3. Сделать упор на малобюджетный маркетинг (Instagram, лидеры мнений). Компания Bankatering за первый год существования провела 850 мероприятий, заработала 20 млн. руб., в основном за счет продвижения через Instagram.

Алексей Менн, партнер платформы для offline-магазинов, позволяющей получить продавцу моментальный доступ ко всей необходимой информации о товарах Mercaux 

1) Отложить любые другие бизнес-проекты. Стартап, который способен вырасти от бизнес-плана до прибыльного и привлекательного для инвесторов бизнеса займет все ваше время в формате 24/7 в ближайшие пару лет. Времени будет не хватать на семью, друзей и сон. Лучше даже не фантазировать о том, чтобы параллельно делать что-то еще.

2) Знакомиться с инвесторами за 6-7 месяцев до того момента, когда вам потребуются деньги. Во-первых, вы заранее поймете кому ваш проект может быть потенциально интересен (пусть не сейчас, а в среднесрочной перспективе). Во-вторых, вы заранее будете понимать какие проекты ищет инвестор и как ему понравиться. Далеко не все инвесторы быстро принимают решения, а если вам срочно потребуются инвестиции вы будете уязвимы в плане оценки компании. И в третьих, инвестору, который следит за эволюцией вашего проекта, получает регулярный update о его развитии гораздо проще принять положительное решение.

3) Найдите коуча/ментора/советника. Идеально, человека, добившегося успеха в вашей отрасли. Человека, который сможет вас познакомить с инвесторами/клиентами/партнерами, мотивировать, научить, а также спустить с небес на землю. Если ваш советник очень крут, можно предложить ему опцион и место в Совете Директоров (это укрепит вашу команду в глазах инвесторов и клиентов). Основателю необходимо получать независимый и беспристрастный фидбек о его работе. 

Павел Королев, ген-директор венчурного фонда Pulsar Venture Capital

1. Глубоко понимать рынок. Поработать в отрасли на которую нацеливаешься или найти такого партнера, чтобы разбирался в вопросе как эксперт.

2. Нацеливаться на глобальный рынок с первых шагов вместо того, чтобы зацикливаться на локальных возможностях.

3. Выборочно слушать советы и очень осторожно относиться к привлечению менторов, консультантов, акселераторов, инвесторов. Это должны быть проверенные команды и вы должны четко понимать, что хотите получить от них.

Павлов Тимофей, создатель и администратор форума для предпринимателей "Идеи для развития своего дела"

1. Никогда не начинайте стартап в одиночку. Как бы вы не были уверены в своих силах, постепенно череда небольших неудач (которые неизбежно будут) подточат и вашу мотивацию и уверенность в своем начинании.

Но даже если этого не произойдет темп развития будет гораздо медленнее, чем при работе в команде. В идеале найдите того или тех, кто умеет то, что не умеете вы или умеет это лучше вас. Вы просто будете и дополнять и подстегивать друг друга, что скажется только положительно на развитии проекта.

2. Никогда не вкладывайте сразу большие деньги в развитие проекта. Сделайте рабочий прототип и протестируйте на небольшой аудитории, возможно окажется, что ваш проект, как бы вы его не любили просто никому не нужен. Примеров тому в современной истории масса.

При этом ошибаются, как начинающие предприниматели, так и солидные гиганты индустрии. Лучше потратить время на тестирования, чем потом жалеть о потерянных капиталах.

3. Всегда есть соблазн в незнакомом сегменте, не нанимать специалистов, а научиться самому и сделать. Не стоит так поступать, во первых вы теряете темп развития на время обучения.

А во вторых, вы все равно не сможете стать сразу специалистом, в отличии от профессионалов за плечами которых огромный опыт работ и тестирования разных вариантов. Лучше те деньги которые вы спустите во время экспериментов, сразу потратить на нужных специалистов и получить достойный результат и экономию времени.

Наталия Ларина, автор и основатель проекта для семей с детьми, поддерживающий живое общение и дружбу по всему миру Parkmykid

1. Если в основе вашего стартапа - оригинальная идея, делайте всю основную работу сами. Гораздо дольше объяснять кому-то задачи, которые раньше перед ним никто не ставил, чем сделать всё самому. Во-первых, сэкономите время, деньги и нервы. Во-вторых, будете досконально знать кухню своего проекта, что очень важно.

2. Даже если ваш проект оригинальный, у него есть 2-3 аналога. Изучите их вдоль и поперек. Любите их, они помогают вам продвигать вашу категорию. Учитесь у них - следите за ошибками и удачами. Поставьте их в один ряд с вашим проектом и посмотрите на эту шеренгу глазами людей, для которых вы затеяли свое дело. Наградите ваш проект такой харизмой, чтобы всем захотелось с ним обняться, даже тем, кто стоит с ним рядом.

3. Все предложения по продвижению просейте через три сита. Первое. На рынке толпы шулеров, остерегайтесь тех, кто хочет вам "услужить", предоставив "весь спектр" возможностей. Вам не нужен весь спектр. Никому не нужен, если честно. Второе. Не доверяйте подрядчикам то, что можете сделать сами. Потому что они сделают это хуже. Третье. Заплатите за консультацию независимого специалиста, который не заинтересован в том, чтобы вам сто-то продать.

4. Грустное. Не рассчитывайте на друзей. Да, вас поддержат, похлопают по плечу и скажут "Какой же ты молодец!" на этапе, когда ваш стартап - это идея или примерный маршрут. Как только на руках у вас окажется рабочий механизм, доброжелатели и особенно те, кто сулил помощь, растворятся в тумане. Просто знайте об этом и не расстраивайтесь.

5. Радужное. Если вы действительно делаете что-то стоящее, появятся новые люди, с которыми вам будет интересно обсудить дело всей вашей жизни. Более того, и помощь тоже придет, иногда с совершенно неожиданной стороны. Просто рассказывайте о себе!

6. Вы боитесь, что вашу гениальную идею кто-нибудь умыкнёт? Во-первых, еще раз посмотрите на 2-ой пункт этого списка. Во-вторых, когда вы начнете свое дело, вас поразит, насколько всем не до вас.

Владимир Княжицкий, эксперт и ментор совета Санкт-Петербургской Ассоциации бизнес-ангелов, ген-директор ГК «Фаст Лейн»

1.Обязательно оцените затраты на привлечение клиентов.

Самая частая ошибка - предприниматели хорошо описывают продукт и рисуют перспективы заработка, но считают, что клиенты сами сбегутся на такую замечательную идею. Даже если идея кажется восхитительной (что довольно часто), это совсем не значит, что рынок готов «бросится на нее». Оценивайте процесс привлечения клиентов строго, пессимистично и на основании реальных исследований.

2. Оценивайте свой труд.

Многие предприниматели, разрабатывая бизнес-план, забывают, что они как управленцы тоже должны получать зарплату. Они говорят: «Мы готовы работать на энтузиазме, чтобы сократить издержки». Но на самом деле этот аргумент работает недолгий срок. За работу каждый должен получать зарплату. Иначе сотрудник, даже руководитель, может очень легко «отвалиться».

3. Масштабируйте свой бизнес в реальности или перспективе.

Чем он лучше переносится на другие регионы и страны, тем лучше. Эта гибкость позволит найти аудиторию клиентов по всему миру. Я бы вообще советовал начинать рассматривать бизнес всегда как глобальный, и лишь потом ограничивать одной локацией.

Александр Пашков, основатель и руководитель школы дистанционного обучения TutorOnline

1. Думаю, не открою Америку, если скажу, что любой бизнес начинается с идеи. И первый совет для тех, кто хочет встать на тропу предпринимательства, - еще на подготовительном этапе проверьте жизнеспособность и востребованность продукта, услуги или сервиса, которые планируете предъявить общественности.

Изучите среднестатистического пользователя, найдите свою аудиторию в сети, пообщайтесь на форумах, в социальных сетях, проведите импровизированную фокус-группу, просто поинтересуйтесь у окружающих людей, нужен ли им тот продукт или услуга, на которые вы возлагаете свои бизнес-надежды.

2. Второй совет касается бизнес-модели. Не копируйте чужой опыт один в один. Не стремитесь перенести подсмотренную где-то западную бизнес-модель на современные российские реалии.

В свое время, пытаясь активно масштабировать и развивать бизнес в России, мы с партнером поехали учиться в США и привезли оттуда массу "гениальных" решений, которые, как позже выяснилось, не были нужны нашим клиентам.

Чтобы это понять, нам пришлось пережить два серьезных кризиса, сократить почти весь штат сотрудников и перепрофилировать бизнес. Иногда лучше с самого начала пойти более сложным путем, чем пытаться воспроизвести чужой опыт.

3. Также хотелось бы сказать: не торопитесь масштабироваться, если со старта удалось взять определенную высоту, и не отдавайте бизнес всецело на откуп инвесторам.

Если есть возможность развивать свое дело, вкладывая собственные средства, - это лучший вариант, чтобы, во-первых, выработать свою тактику поведения и постепенно укрепить позиции на рынке, во-вторых, делать свой бизнес именно так и с теми, как вы того желаете.

Без ошибок никогда не обходится, но ошибки, которые совершаешь сам, в итоге становятся фундаментом важного опыта, а порой и мастерства.

Егор Гурьев, ген-директор Enaza, основатель и CEO игрового облачного сервиса Playkey

Свой первый коммерческий продукт мы запустили в декабре 2014 года. Наш облачный игровой сервис Playkey – спасение российского геймера с компьютером малой мощности, но большими игровыми «хотелками». В процессе развития стартапа мы прошли через многое: потеряв 1,5 года, изменили свой подход к продукту и после этого за 3 месяца увеличили продажи в 20 раз!

Мои три облачных совета открывающим стартап, или как не потерять 1,5 года впустую:

1. Заботьтесь не только о продукте, но и о клиенте.

Помимо вашего супер-продукта есть еще и клиент. И было бы неплохо спросить о его проблемах и готов ли он заплатить за их решение. В социальных сетях , реальной жизни, созваниваясь в скайпе, разговаривайте со своим пользователем – он вам расскажет много интересного… о вас.

2. Сформулируйте осмысленное ценностное предложение для клиента.

Value Proposition и его значимость были подробно описаны в шаблоне бизнес-модели А.Остервальда и И.Пинье. Возьмите за основу и сформулируйте гипотезу относительно pains, gains, customer jobs. Что вы можете предложить клиенту? Действительно ли он в этом нуждается? Когда исследования подтвердят гипотезу, воплощайте ценность в продукте.

3. Сфокусируйтесь на одном направлении

Лучше качественно проработать один продукт, чем развивать параллельно несколько и тратить на них ценные ресурсы. Каждое из этих направлений требует серьезной оценки клиента, формулирования своего ценностного предложения, больших исследований. Сделайте сначала одну, но полноценную рабочую бизнес-модель.

Сергей Дядиченко, ген-директор российской онлайн-платформы для поиска исполнителей разовых работ Wowworks

1. Забудьте о легком заработке. Свое дело – это всегда риск, поэтому будьте готовы много работать и работать на перспективу, на результат в будущем, а не здесь и сейчас. Придется жертвовать чем-то, в том числе, собственными средствами, карьерой в крупной компании, стабильным заработком и уверенностью в завтрашнем дне. А также, порой, и уровнем жизни. Главное, несмотря ни на что, ставить перед собой четкие цели и идти к ним, просчитывать на несколько шагов вперед. И тогда все жертвы, в том числе финансовые, будут оправданы. 

2. Найдите первых клиентов еще до запуска проекта. 

Это возможно. Например, вы можете найти клиентов среди знакомых, рассказать об идее, вместе просчитать экономическую выгоду или продемонстрировать плюсы использования вашего продукта, дать возможность протестировать его или даже договориться о пилотном проекте. Естественно, первое время могут всплыть некоторые шероховатости проекта, и у вас будет время их устранить. Главное, всегда держать обратную связь с клиентам и грамотно реагировать на конструктивную критику.

3. Уделите особое внимание подбору команды проекта.

Обязательно еще до запуска распределите обязанности и решите, кто за что отвечает: кто-то - операционной деятельностью, другой решает технические вопросы, третий отвечает за работу с клиентами и т.д. И главное, определите главного в команде, за кем остается последнее слово, чтобы не получилось как во всем известной басне.

Михаил Столяров, сооснователь центра сертификации товаров и услуг ЦентрСерт

Как рассказывает сам Михаил, в том 2009 году у него и его партнера не было ни копейки в кармане, также не было никакой возможности привлечь со стороны инвестиции, поскольку многим инвесторам до сих пор не понятен бизнес в системе сертификации, к тому же мало кто верил и в предложенную модель развития. Поэтому на руках партнеров по бизнесу, был только некоторый опыт работы в этой сфере, небольшая клиентская база, и план развития.

Начинали с малого, в Екатеринбурге (отсюда берет свой старт проект) арендовали небольшой офис недалеко от центра города. Активные продажи начинали сами, спасало, то, что такой опыт был у обоих.

Как говорит Михаил, приходилось работать по 12-13 часов, поскольку в одном регионе продажи нарастить в кризис было сложно, поэтому приходилось привлекать клиентов в Москве и Владивостоке, для этого необходимо было нивелировать рабочим временем из-за большой разницы часовых поясов.

Кроме того, постоянные поездки также выматывали, приходилось на первоначальном этапе строить отношения с органами по сертификации, поскольку на тот момент своего лицензированного учреждения не было.

Вообще, как говорит Михаил, устоять удалось благодаря пониманию клиентов и их правильному сегментированию, поэтому стратегию развития строили только с учетом этого. Для одних клиентов нужно было подставить надежность, для других стоимость, для третьих территориальная близость определяла доверие к компании.

Сейчас «ЦентрСерт» имеет 7 собственных филиалов по России и 6 филиалов запущено по франшизе привлеченными партнерами к этому бизнесу. Месячный оборот компании составляет 1 млн. долларов.

Второй стартап с учетом опыта и ошибок Михаил начал по-другому. К тому же в этот проект потребовались инвестиции. По словам предпринимателя, он уже вложил около 700 тыс. рублей, по его расчетам с учетом роста компании планируется еще вложить 500 тыс. рублей до конца года. Стартап будет одним из первых в таком формате, планируется запуск интернет магазин дизайнерской мебели премиум класса, под названием The Аmbience.

Необычность заключается в том, что помимо мебели на портале можно будет из существующего ассортимента элитных марок выбрать готовый дизайн обустройства жилища, а также классический английский стиль, и многие другиt в т.ч. современных тонах.

Дизайнеры The Аmbience также предложат индивидуальные проекты, исходя из пожеланий заказчика. Как рассказывает Михаил, пока география работы магазина будет рассчитана на Московский регион, но планируется расширение до российского масштаба, для чего заключаются договора с известными дизайнерами и поставщиками элитной мебели по всей стране.

Основной фишкой и приятным сюрпризом для клиента станут встроенные на сайте магазина различные программы лояльности: способы отслеживания цен и их рассылка на почту клиента, а также разные способы автоматических советов, например, с каким аксессуаром чаще выбирают эту мебель или как такая мебель будет выглядеть в различных вариациях и стилях уже в оформленном жилище.

Александр Левитас, эксперт по маркетингу и бизнес-тренер Алекс Левитас Консалтинг

1. Подружиться с цифрами и с таблицами Excel

Бизнес - это в первую очередь история про деньги. Научитесь с первого дня считать деньги, думать в категориях расходов, доходов, ROI и т.п. и задавать себе вопросы наподобие "за счёт чего инвестиция окупится?" Только в этом случае Вам удастся заработать, а не потерять деньги.

2. Заранее рассчитать бизнес-план

Прежде, чем вкладывать деньги,, важно построить бизнес-план - рассчитать все вложения на старте, ежемесячные издержки и предполагаемые доходы. Причём как сделать расчёты расходов и доходов по сценарию оптимистичному (с утра до вечера стоит очередь клиентов), так и рассмотреть сценарий пессимистичный (клиентов нет вообще, все вложения в бизнес потеряны). Если рисковать потерей денег Вы не можете – бизнес лучше не затевать.

3.Учитесь и действуйте

Читайте бизнес-книги, ходите на семинары, вступайте в бизнес-клубы – чтобы получать новые идеи, которые помогут Вам заработать больше денег. Читая по одной книге в месяц, Вы уже окажетесь впереди 90% конкурентов. А получив хорошую идею, тут же начинайте внедрять её в своём бизнесе, чтобы заработать больше денег.

Барно Турсунова, основательница и владелица сети автосервисов нового поколения Вилгуд

1) Нужно попробовать найти нишу, где бизнес все еще ведется по старинке. Это значит, что у вас есть возможность оптимизировать бизнес-процессы и сократить издержки. Тогда вы сможете быть конкурентоспособным и вытеснить старых игроков. Именно таковым был сегмент автосервисов, где работает множество одиночек и не было крупных сетей.

2) Используйте непривычную для России предпринимательскую мотивацию персонала. Для примера, компания «Вилгуд» продает оператору своего call-центра входящий звонок за 50 рублей и платит ему 500 рублей, если ему удалось превратить звонок в запись клиента. Таким образом, инвестиция сотрудника приносит ему 1000% прибыль, а компания платит только за реального клиента.

Эффективность сотрудника с такой мотивацией, по сравнению с оператором на зарплате в разы выше.

3) Все знают, что клиент – наше все, но нужно перейти от слов к делу. Если у нас на линии call-центра висит более 5-ти не отвеченных вызовов, в офисе звучит сирена и все сотрудники, включая главного бухгалтера и генерального директора, бегут отвечать на звонки клиентов.

Если клиент отменил запись, ему перезвонит руководитель отдела и попытается вернуть, если клиент остался недоволен, ему предоставят бесплатно дополнительные услуги. 

Вся история клиента должна быть подробно записана, чтобы любой новый сотрудник мог знать про постоянного клиента все. Внедрите свою систему, которая позволит добиваться возврата и удовлетворенности клиентов, и рынок ваш.

Дата публикации: 21.03.2016