Олег Иванов, InvestBazar: “Инвесторов значительно больше, чем предпринимателей, способных сделать что-то толковое”
Олег Иванов - предприниматель, инвестор, владелец InvestBazar Fund и кросс-индустриальной площадки для защиты бизнес-проектов перед частными инвесторами, фондами и представителями банков InvestBazar, автор книги «Operational Marketing: FMCG systems for selling, distributing, merchandising, and promotions». В свои проекты Олегу удалось привлечь более $90 млн, другим компаниям он помог найти инвестиции на сумму более 1 млрд рублей. Шесть лет проработал в международном консалтинге (18 стран мира) в GLOBAL TEAM.
Сколько лет было Олегу, когда он запустил свой первый проект, как появился InvestBazar и какие действия предпринимателя, по мнению инвестора, могут привести к провалу стартапа, далее в нашем материале:
Олег, добрый день. Расскажите немного о себе: с чего всё начиналось и как попали в мир инвестиций?
Если честно, получилось очень странно. Я сам предприниматель, когда искал инвестиции под свои проекты неоднократно сталкивался с тем, что если у тебя не технологичный проект или ты занимаешься каким-нибудь не сильно масштабируемым бизнесом, то привлечь деньги будет достаточно сложно. В банках получить необходимую сумму проблематично, фонды смотрят на тебя без особого интереса, дают кучу советов, но, как правило, этим всё и ограничивается.
В конечном итоге мне пришлось научиться привлекать деньги от так называемых частных инвесторов. Так в 2010 году появился проект TORNADO ENERGY. Мы вывели его в 35 регионов России и в конечном итоге заняли пятое место по доле рынка в категории энергетиков, уступив таким компаниям как Coca-Cola, Pepsi, RED Bull и Baltica. Позже я эту компанию продал.
Когда я был предпринимателем, то неоднократно сталкивался с тем, что если у тебя не технологичный проект или ты занимаешься каким-нибудь не сильно масштабируемым бизнесом, то привлечь деньги будет достаточно сложно.
Однажды сидя вечером с друзьями, я поспорил, что смогу создать достаточно простой курс для предпринимателей, пройдя который они смогут привлечь частные деньги. Таким образом, в 2013 году появилось акселерационное направление, которое позже переросло в InvestBazar, и которое сегодня помогает привлекать деньги предпринимателям от частных инвесторов. Если говорить о статистике, то сейчас у нас десятки тысяч подписчиков из порядка 40-ка стран мира, начиная с классических русскоговорящих стран - Украины, Белоруссии, Казахстана, Прибалтики и заканчивая совершенно удаленными уголками, такими как Коста-Рика, Австралия, Турция, Израиль, Финляндия, Европа и т. д. Благодаря платформе порядка 300 проектов уже привлекли инвестиции в совокупной сумме более миллиарда рублей.
Помните свой первый проект? Сколько лет Вам тогда было? Чем закончилась история? И когда Вы заработали первые «серьёзные» деньги?
Ух, хороший вопрос. Если говорить о самых первых деньгах, то это было в далекие советские времена, когда я был еще совсем маленьким (эту историю я подробно описал в своей книге, которая должна выйти в мае). Если говорить про осознанные проекты, то самый первый - это попытка запустить ночной клуб. Я тогда ещё был студентом второго курса Института Иностранных Языков в Нижнем Новгороде (я родом оттуда). Мы с двумя друзьями решили запустить ночной клуб, о чем еще может мечтать молодой студент, как только не о крутой тусовке, чтобы все к тебе приходили, признавали твою крутость и т.д. Но мы совершенно ничего в этом не понимали. Более того до этого я серьезно занимался спортом, а ВУЗ был переводческим (я изучал английский и испанский языки), и потому абсолютно ничего не знал про экономику, маркетинг и какие-то финансовые элементы. Сейчас для многих сложно это осознать, но тогда не было интернета, да и компьютеры были роскошью, все знания находились только в иностранных книжках.
На каких-то листочках мы «скрябали» нечто похожее на бизнес-план, чтобы понять, сколько нам нужно для ремонта, меню, какие билеты ставить, какое количество людей будет проходить. Сейчас это всё очень смешно вспоминать. На самом деле это была целая история, потому что середина 90-х - очень бурное время с разборками, стрельбой и бандитами. Однако при всём этом нам удалось найти место и инвестора, но буквально за три дня, до того, как мы должны были получить деньги на открытие клуба, случился кризис 98-го года и все, конечно же, накрылось. Мы прям перекрестились, потому что понимали, возьми мы деньги, связанные с валютным риском, то я не знаю, честно говоря, где бы я сейчас был и был бы вообще ;) Поэтому этот проект, так и не начавшись, закончился крахом, но многому научил.
Я смотрел на свои суточные и понимал, что это мой полугодовой заработок как переводчика и репетитора в режиме нон-стоп - без сна, еды и воды.
Если говорить о первых серьезных деньгах, то здесь отдельная история. Каждый раз серьезные деньги для меня означают какую-то определенно новую и кардинально отличающуюся от текущей ситуации картину. Когда я учился в инъязе и зарабатывал переводами и репетиторством, что тотально убивало все время ночами, днями и выходными, мне предложили место в одной американской консалтинговой компании. Там в итоге я проработал 6 лет и накатал порядка 18 стран. Так вот, момент, который я могу отнести к «серьезным деньгам» в моей жизни - я приехал на первый проект, который был в Казани, и мне на второй день пребывания там выдали три стопки денег и на мой вопрос: «А что это такое?» мне сказали: «Это твои суточные». Я смотрел на эти деньги и понимал, что по сути это мой полугодовой заработок как переводчика и репетитора в режиме нон-стоп - без сна, еды и воды.
Второй случай произошел, когда я в конце 90-х полетел на проект в Нью-Йорк. Это вообще была моя самая первая поездка заграницу. Рядом со мной сидела молодая девушка, как выяснилось позже, она тоже занималась консалтингом в компании. Отвечая на её вопрос о размере заработка, я немного приукрасил цифры (понимая, что где-то через полгода я так и буду зарабатывать) я назвал сумму $700. На что она совершенно безразлично сказала, что это вроде как неплохо. Меня такая реакция совсем выбила из седла. И тогда я спросил сколько же зарабатывает она, оказалось, что речь идёт о тысячах долларов. Девушка совершенно спокойно и без китча говорила о какой-то странной штуке под названием «mortgage» и о том, что в любой момент она может купить себе дом в Лондоне. О том, что такое «ипотека» Россия узнала только спустя несколько лет. Для меня это был следующий горизонт.
А третья веха – это, конечно же, реализация и продажа проекта TORNADO, то есть когда я сначала вырастил компанию, а потом успешно продал её. Не могу озвучивать сумму сделки, так как это связано с определенными элементами конфиденциальности, но это очень серьезно изменило мою жизнь. Мы с семьей переехали за город, купили себе дом и где-то с 2012-го года живем уже совершенно по-другому.
Расскажите о проекте InvestBazar. Когда и при каких обстоятельствах возникла идея его создания? В чём суть проекта?
Как я уже сказал, InvestBazar появился, больше на спор, но в конечном итоге все начало само собой разрастаться потому что, как выяснилось, существует огромное количество как уже более или менее опытных, так и начинающих предпринимателей. Только вот первых, если верить статистике, в России более 5,5 миллионов. Они как-то развиваются, как-то пытаются свести концы с концами, как-то платят зарплаты и обеспечивают свои семьи. Но когда ты начинаешь нырять глубже и смотреть, чем весь этот бизнес живет, то становится понятно, что он получается за бортом системы, ведь и банкам, и фондам не интересно с ними возиться. С другой стороны, если посмотреть на ту же самую статистику Центрального банка России, то получается, что более 30 миллионов россиян сегодня держат на счетах (мы говорим только про физиков) более 30 триллионов рублей. Это не миллиарды – это триллионы! Когда ты начинаешь это осознавать, то понимаешь, что это просто какая-то колоссальная масса денег, которая лежит мертвым грузом, не окупает инфляцию и, получается, не работает. Поэтому очевидно становится, что десятки и десятки тысяч частников, у которых есть эти деньги, задумываются о том, что можно было бы их куда-то инвестировать для того, чтобы получать для себя больший доход. И вот InvestBazar по сути является такой площадкой, которая дает предпринимателям инструмент, чтобы правильно взвесить свой проект и правильно его подготовить, для того чтобы прежде всего самим быть уверенным в том, что ты сможешь его реализовать, а с другой стороны, для частных инвесторов это некая экономия времени и сил в процессе поиска подходящих проектов (географически, по отраслям, по размеру инвестиций и т.д). И там существует колоссальное количество вариантов партнерства, начиная от прямого, когда инвестор входит в долю и вводит деньги в компанию, а предприниматель реализует этот проект, заканчивая инструментами кредитования и соучастия, например, в некой фондовой деятельности.
InvestBazar - это площадка, которая дает предпринимателям инструмент, чтобы правильно взвесить и подготовить свой проект, для того чтобы прежде всего самим быть уверенным в том, что ты сможешь его реализовать, а для частных инвесторов - это некая экономия времени и сил в процессе поиска подходящих проектов.
Также при InvestBazar есть свой фонд - InvestBazar Fund, который фактически занимается пополнением оборотных средств только в действующих компаниях. И это выгодно как для предпринимателей, которые берут деньги как заемщики, так и для инвесторов, которые хотят совместно с нами зарабатывать на коротких циклах и сделках.
Если говорить о цифрах, то InvestBazar - это около 50 тысяч подписчиков, более 3,5 тысяч частных инвесторов, около 40 стран и, соответственно, более 300 проектов, которые мы знаем и которые прошли через наши мероприятия (ежеквартальные питч сессии предпринимателей перед инвесторами). На сегодня совокупная сумма привлечённых инвестиций составляет более миллиарда рублей. Если же говорить про наш фонд, то на конец 2016 года мы сформировали активы, размещенные и действующие в размере более 340 миллионов рублей, и планируем в 2017 году выйти за миллиард.
Какие советы можете дать предпринимателям, которые только планируют начать работу на инвестрынке России?
Если говорить о предпринимателях, то здесь ключевой момент – это наличие колоссального количества ограничений, которые, прежде всего находятся в голове. Мы их называем мифами. Страх брать деньги, страх провалиться, страх, что будет слишком высокая нагрузка, страх, что не разберешься, что команда, может быть, не потянет или вообще ее нет и т.д. И вот эти все ограничители сдерживают человека и останавливают, заставляют сидеть на том же самом месте. Но есть и другая группа предпринимателей, которая по какой-то причине считает себя пупом земли, некими королями, у которых на голове светит корона и поэтому все должны вокруг них бегать и пресмыкаться. И тот и другой путь, естественно, тупиковый, потому что как минимум не приводит ни к каким результатам.
Есть три основные навыка, которые стоит развивать любому предпринимателю. Все остальное – вторично. Почему так? Потому что, если оттолкнуться от картинки успешного российского или русскоговорящего предпринимателя, то как правило, это человек, который за свою жизнь реализовал несколько проектов либо параллельно, либо последовательно. То есть не бывает такой ситуации, чтобы человек как Д’Артаньян на белом коне всю жизнь реализовывал один проект. Я очень глубоко изучал эту тему и, честно говоря, не нашел ни одного исключения. Как правило, любой предприниматель за свою жизнь, еще раз повторю, параллельно или последовательно реализовывает сразу несколько проектов. Это приводит к первому навыку – поиск и оценка проектов (какие ниши перспективны, что больше подходит или наоборот не подходит тебе, есть там деньги или нет). И делать эти вещи необходимо регулярно. Чтобы проверить, практикуете вы этот навык или нет, спросите себя: «Сколько проектов я оцифровал за последнюю неделю? Сколько раз посчитал, спросил и узнал, стоит ли этим заниматься?» Если ответ - «0 проектов», то в общем-то становится четко понятно, что предпринимательские навыки вы совершенно не развиваете.
Второй навык - привлечение инвестиций. Чем больше ты запускаешь проектов, тем круче и крупнее становится каждый следующий. Иначе ведь неинтересно. Даже если ты родился в состоятельной семье, то однажды упрешься в то, что ресурсов тебе недостаточно. И поэтому рано или поздно ты придешь к пониманию, что надо привлекать сторонние деньги, и здесь, конечно же, есть куча всяких помощников, которые сделают финансовые модели, презентации и организуют первые встречи с инвесторами. Но инвестор, принимая решение, будет смотреть в глаза вам. Поэтому навык привлечения инвестиций в любом случае необходимо развивать непосредственно вам. Никто кроме вас не убедит инвестора давать деньги!
После того, как вы нашли нужный проект и привлекли инвестиции, появляется третий навык - набор команды ну и, соответственно, управление ей. Вы должны понять и справится с главными вопросами: как и где искать конкретных людей, которые вам нужны и как их завлекать в свои проекты, когда они сидят на «хорошозарплатных» местах с корпоративными автомобилями.
Поэтому эти три навыка - это то, что необходимо еженедельно тренировать каждому предпринимателю, и именно они будут заставлять вас двигаться, выходить в жизнь, общаться с людьми, встречаться, назначать новые встречи, искать новые контакты и получать советы.
Какие ошибки могут привести к провалу стартапа?
Честно говоря, я бы хотел начать с общего вопроса. В последние несколько лет, к слову стартап многие инвесторы начинает относиться с неким тошнотворным рефлексом. Потому что оно немножко испохаблено всевозможными книгами, фильмами и, собственно, людьми, которые бегают и пытаются на ровном месте что-то там запустить.
Есть стартаперы в обтягивающих джинсах, на Ламборджини, со смузи и айпадом, которые в своей жизни еще ни черта не сделали, но при этом у них большая корона на голове, и они твердо уверены, что весь мир должен пасть перед ними, они не учатся на своих ошибках и ходят на разнообразные тусовки, пытаясь клянчить деньги, а в итоге так и не запускают ничего. Но есть и другие предприниматели, которые уже работают сами, дают работу другим людям, платят ежемесячно зарплаты, налоги и тянут эту, для кого-то даже очень тяжелую, ношу ежедневно. И у них тоже появляются проекты. Поэтому инвестиции сегодня ищут не только те, у кого ничего нет на руках, но и те, у кого есть действующая модель, есть опыт, как успешный, так и провальный, а также есть четкое понимание, каким образом можно развивать эти проекты.
Поэтому, если не влезать в технические детали, то основная ключевая ошибка – это закупоренность. Это когда люди варятся в своем собственном соку, сидя на кухне считают какие-то цифры, самостоятельно и не сверяясь, грубо говоря, с внешним миром, пытаются каким-то образом все это реализовать. Самая результативная модель, которую мы всем всегда советуем, по крайней мере резидентам InvestBazar, заключается в очень простой практике, мы называем её «экспертный совет». Суть её заключается в следующем: когда появляется бизнес-идея, первое, что необходимо сделать - это потратить несколько дней на прорисовку отраслевой шкалы, в которой видна определенная иерархия компаний. Например, возьмем фастфуд: шаурма на вокзальной площади будет находиться внизу, а сеть McDonalds или Subway - на самом верху, потому что это мировые сетки. То есть по сложности бизнес-процессов, их организации, модели управления, выручке и прибыли мы понимаем, что это совершенно разные бизнес-проекты. И, соответственно, все остальное, будет находиться между этими полюсами (шаурма – мировая сеть). И как только ты рисуешь такую шкалу, в той отрасли, в котором запускаешь свой проект, важно осознать на каком уровне находишься ты. Затем выбрать компании, которые расположены на 2-3 головы выше тебя и договориться о встрече с коммерческим или генеральным директором, а может даже их владельцем. И дальше с ними встречаешься, для того чтобы попить чай-кофе и посоветоваться, буквально минут на 15 на 20. По нашей статистике, из 10 звонков 7-8 людей отвечают положительно.
Ключевая ошибка предпринимателей – это закупоренность. Люди сидя на кухне считают какие-то цифры, самостоятельно и не сверяясь с внешним миром, пытаются каким-то образом что-то реализовать.
Такой опыт дает колоссальную возможность увидеть короткие пути от той точки, в которой он находится сейчас, к поставленной цели. И все иллюзии, которые человек может сам себе нарисовать сидя на кухне за excel-ной таблицей, после таких встреч развеиваются. Опытные люди, находящиеся на несколько голов выше и зайдя значительно дальше, показывают самый короткий путь или где денег нет, где находятся ловушки, где конкуренция и так далее. Это минимизирует ваши риски и провалы процентов на 80 минимум, потому что вы отбросите все ненужные модели.
Насколько сегодня активны инвесторы в России и какие отрасли пользуются у них наибольшей популярностью?
Периодически мне приходится выступать на различных конференциях, выставках и мастер-классах. И каждый раз, когда предприниматели задают мне вопрос: «Слушайте, а куда вот лучше инвесторы дают деньги?», я говорю: «Хорошо, давайте сделаем так: хотите, я по своей статистике дам отрасли, которые со 100%-ой вероятностью принесут вам деньги?» Естественно появляется лес рук. Но после моего ответа: «Нефть», в зале начинают появляться смешки и какой-то гул недовольства. А потом, когда мы начинаем разбирать эту штуку, то приходим к совершенно очевидному выводу, что в нефти деньги есть, но к предпринимательству это не имеет никакого отношения. Поэтому здесь важно не то, что пользуется спросом, а важно, смогу ли я, как предприниматель, это сделать. То есть первична не отрасль, а сам человек (в чем я лучше всего разбираюсь, что меня больше всего интересует, заводит, что меня будет заставлять с утра выпрыгивать из постели, потому что мне интересно с этим возиться). Это всё равно, что сказать каким-нибудь стройным и симпатичным девушкам: «Девчонки, надо заниматься щебнем строительным» или парням, которые как раз стройкой и занимаются, сказать: «Ребята, надо открывать студии маникюра». Это совершенно несопоставимые вещи, которые в итоге закончатся тем, что люди будут заниматься изнеможением. Поэтому надо отталкиваться от своих мотивов.
Важно не то, что пользуется спросом, а важно, смогу ли я, как предприниматель, это сделать. То есть первична не отрасль, а сам человек.
А теперь, если перейти к инвесторам, то на самом деле ситуация абсолютно та же идентична. Мотивов у инвесторов куча, и они не сводятся к просто заработку и прибыли, как принято думать. Да, это то, что мы называем «половой признак инвестора»: предприниматель запускает проекты, чтобы самореализоваться и заработать денег, а инвесторы вкладывают, чтобы получить прибыль. Но вот для чего им эта прибыль – очень важный вопрос. И ответы здесь всегда могут быть удивленными. Опять же в своей книге, которая выйдет этой весной, благодаря классификации InvestBazar, я обозначил 22 мотива инвесторов и каждый из них очень сильно отличается от другого. А теперь если мы эти 22 мотива умножим на количество просто обычных частных депозиторов в российских банках, которых, повторяюсь, более 30 миллионов в России, то получается, что это бесконечное море людей, у которых совершенно различные мотивы. Кто-то хочет дать займ, кто-то хочет войти в долю, кто-то просто хочет поддержать какую-то идею, потому что она ему нравится, кто-то хочет построить бизнес, для того чтобы его дети или его жена чем-то занималась и так далее. Поэтому сводить все эти мотивы в какие-то тренды я бы не брался, потому что это бестолково.
Если мы все-таки находимся на позиции предпринимателя, то первично, для самого себя необходимо выбрать ту идею, ради которой мы не будем спать по ночам. И как только мы найдем такой проект, то совершенно по-другому начнем выглядеть, по-другому звучать. И, соответственно, инвесторы совершенно по-другому будут обращать на нас внимание. Инвестор всегда находится. Их значительно больше, чем предпринимателей, которые с этими деньгами готовы или способны сделать что-то толковое.
Где предпринимателю найти инвестора? И как подготовиться к этой встрече?
Это невероятно объемный вопрос, который, к сожалению, в двух словах не раскрыть. Здесь я бы посоветовал вспомнить о трех основных навыках предпринимателя (о которых мы уже говорили ранее), а в частности о втором - привлечение инвестиций. Надо хорошо понимать, что этому процессу стоит уделять время.
Есть куча полезных ресурсов, я уверен, что ребята из Startup.Network могут что-то подсказать, можно у нас на InvestBazar поискать или на www.bzlift.com/. Послушайте и почитайте советы о том, что необходимо делать, как составлять презентацию, где искать инвесторов, как назначать с ними встречи, как вести переговоры, как ускорять их решение, как юридически оформлять эти вопросы и т.д. Это очень большие блоки, поэтому каждым из них стоит заниматься отдельно. Ищите информацию в интернете, посещайте контентные мероприятия, и общайтесь с потенциальными инвесторами напрямую.
Дата публикации: 20.01.2017
Необходимо авторизоваться