«Не было бы Стэнфорда, не было бы Кремниевой Долины», - Евгений Борисов, KamaFlow

Марк Цукерберг придумал свой Facebook во время учебы в Гарварде, а его первым финансовым директором стал сосед по комнате Эдуардо Саверин. Павел Дуров познакомился с будущим первым инвестором сети «ВКонтакте» Вячеславом Мирилашвили в питерской Академической гимназии. И даже пренебрегавший академическим обучением Стив Джобс нашел первых сотрудников Apple среди друзей по школе и колледжу.

Наш собеседник Евгений Борисов, директор по развитию инвестиционной компании KamaFlow, считает, что в венчурной индустрии незаслуженно мало внимания уделяют учебным заведениям. Сама KamaFlow активно сотрудничает с отечественными вузами, несмотря на подводные камни, которым усеян путь инвестора в вузовские проекты.

Как вы попали в венчурное инвестирование?

Ответ на этот вопрос достаточно простой – у меня есть два партнера, с которыми мы эту кашу заварили. В своё время, занимаясь никак не связанными с венчурной индустрией проектами, мы начали периодически сталкиваться через общих знакомых с людьми, которые просили им помочь: составить бизнес-план, подготовить презентацию, рассказать, как устроен бизнес.

В 2011-12 годах полноценное стартаперское движение в России только возникало, не было консультантов, сервисных компаний, были считанные венчурные фонды. И люди, которые начинали пилить свой стартап, в основном общались узким кругом. Когда мы увидели, что к нам регулярно приходят предприниматели, просят профинансировать, помочь, поработать с инвесторами, то решили, что эту практику пора оформить в нормальный полноценный бизнес.

То есть вы сразу начали работать именно с венчурными инвестициями?

Я бы даже сказал так – когда мы с партнерами запускали бизнес, то ориентировались исключительно на венчурные проекты. Причем сначала это были проекты, которые связаны с интернет-стартапами, с IT. А потом постепенно расширили круг своих интересов и немного отошли от венчурного инвестирования в классическом понимании.

Да, я заметила, что у вас в портфеле разноплановые проекты из разных отраслей. По какому принципу отбираете проекты?

Прежде всего, у нас достаточно широкая воронка. В своё время мы активно работали по всему СНГ с разными хабами, акселераторами, инкубаторами, вузами и так далее, чтобы сформировать большой круг партнёров, которые могли бы нам поставлять проекты на регулярной основе.

Первые несколько лет, положа руку на сердце, мы отбирали проекты по принципу «нравится – не нравится». Если это была хорошая команда, хорошая идея, и нам казалось, что либо мы можем проинвестировать, либо есть потенциальный инвестор, сразу соглашались на сделку. Мы не делали разницы, В2С или В2В, российский или зарубежный рынок, какая стадия развития проекта, поэтому портфель получился несколько эклектичный.

Набив шишки, списав некоторые проекты или получив, наоборот, позитивный результат, мы стали строже подходить к отбору. Во-первых, определились тематики, отрасли, в которых мы будем работать. Сейчас в первую очередь это наукоемкие проекты, связанные с большими данными, микроэлектроникой, с такими “тяжелыми” вещами. А затем, если проект формально соответствует нашему фокусу, мы используем несколько основных инструментов оценки проектов. Как правило, оцениваем четыре компонента:

1. Наличие ноу-хау, чего-то, что конкретно отличает этот продукт, эту технологию от остальных. Важно, чтобы это ноу-хау было как-то упаковано и формализовано – не обязательно наличие патента, но чтобы технология была хотя бы задокументировано. Часто встречаешься с людьми, которые изобрели вроде бы что-то интересное, но существующее только в их голове. И достать оттуда это невозможно.
   
2. Команда. Мы никогда не идем в проект, где только один фаундер. Если нет команды хотя бы из двух-трех человек, мы проект не смотрим. Потому что один в поле не воин, всегда нужно делегировать ответственность, распределять задачи. Если команда уже сложилась, можно продолжать общение дальше.
   
3. Текущий статус проекта, до чего они уже успели добежать самостоятельно. Мы, как инвесторы на ранних стадиях, конечно, понимаем, что глупо пытаться найти проекты с большими оборотами, с крупными клиентами. Тем не менее, для нас принципиально важно, чтобы фаундер уже на ранних стадиях сумел как-то прощупать рынок, привлечь каких-то партнёров, начал делать продажи, 
   
4. Конечно, смотрим на объем потенциального рынка. Мы с коллегами определились, что для захода в проект достижимый объем потенциального рынка должен составлять не менее $100млн/год. Если этого рынка нет, заходить очень рисково, потому что сам характер венчурных проектов таков, что либо они быстро развиваются и процветают, либо так же быстро угасают. 
   

В зависимости от того, что есть у проекта по каждому из этих четырех параметров, мы принимаем дальнейшее решение. У нас есть аналитики, которые осуществляют первичный отбор. После того, как аналитики сказали «Да», собирается совет партнеров (инвестиционный комитет) и уже в режиме голосования определяет, есть у нас интерес к тому или иному проекту или нет.

Когда подбираете проект для инвесторов и когда ищете инвесторов для проекта, используете разные подходы к оценке или все же есть универсальный принцип отбора?

Сразу поясню, в некоторые проекты мы инвестируем свои деньги, в некоторые привлекаем инвесторов с рынка. Мы работаем с довольно узким кругом инвесторов, которые нам близки по своему подходу к венчурной индустрии и технологическим проектам.

Когда начинаешь диалог с проектом, самое главное (помимо технических моментов) - определиться, что именно нужно проекту от инвесторов. Деньги, как правило, оказываются третьей-четвертой задачей по важности. Более актуальны технологическая экспертиза, доступ к потребителям, еще что-то. Нужно, чтобы проект очень четко сформулировал, что он ждет от инвестора, и на что он не согласен – какую долю не отдаст, от каких решений никогда не откажется, какие решения никогда не примет. Это первый момент.

Второй момент. Когда общаешься с инвестором и подаешь ему новый проект, индивидуальный подход, конечно, нужен. Но самое главное, на наш взгляд, чтобы этот проект, стартап в целом совпадал с бэкграундом инвестора. Это не значит, что должно быть совпадение один-в-один: инвестор - металлург, значит, стартап из металлургии. Но чтобы они были где-то рядом. Потому что очень часто видишь, как условно люди из строительного бизнеса инвестируют в интернет, ничего в этом не понимаю, и тем самым губят проект, потому что не могут оценить адекватность инвестиций. Мы стараемся избегать таких ситуаций и привлекать людей, которые хотя бы на уровне базовой терминологии понимают тему, с которой стартап работает.

KamaFlow большое внимание уделяет сотрудничеству с учебными заведениями. Что это сотрудничество дает вам и вузам, с которыми вы сотрудничаете?

Да, сотрудничество с вузами – наш конек. Когда мы смотрим на глобальную венчурную индустрию, то видим стартапы, инвесторов, консультантов, кого угодно, но не замечаем того, какую роль в этом движении играют вузы. А на самом деле роль вузов колоссальна. Я бы даже так сказал: не было бы Стэнфорда, не было бы Кремниевой Долины. Почему? Потому что вуз – это очень интересная среда, где в один момент времени пересекаются и инвесторы, и изобретатели, и бизнесмены, и тьюторы, и менторы, то есть все компоненты успешного проекта.

Более того, большинство успешных фондов в тех же Штатах или Израиле, даже в Китае, основаны в периметре университетской среды: либо инвестируют в проекты, выходящие из университетов, либо созданы выпускниками, которые работают вместе еще со студенческой скамьи, и так далее. При этом есть примеры классических венчурных фондов, которые созданы самим университетами. Их поменьше, во всем мире, наверно, наберется, десяток или дюжина. И среди них тоже есть достаточно успешные инвесторы.

И еще один важный момент. Когда ты ищешь хороший проект, понятно, что есть некий рынок, тусовка, все эти мероприятия вроде TechCrunch, куда ездят проекты. Но это первая волна. И за эту первую волну стартапов, особенно если там есть “звезды”, борются все - венчурные инвесторы, бизнес-ангелы, корпоративные фонды. Тем самым они нехотя нагоняют проектам оценку. Чтобы эту первую волну миновать, каждый венчурный фонд пытается искать проекты в каких-то укромных уголках, где их можно подхватить на очень ранней стадии, дешево и при этом сразу быстро прокачать. Для нас такой нишей стали как раз вузы. Там много проектов, много талантливых людей, которые, может, не всегда понимают, как устроен бизнес, но большинство из них хочет себя попробовать в роли предпринимателей.

Есть ли особенности в венчурном инвестировании вузовских проектов?

Это особенно актуально для СНГ, и здесь есть два момента. Первый – юридические основания. К сожалению, сейчас ни в одной из стран постсоветского пространства законодательство не позволяет вузу безболезненно отчуждать интеллектуальную собственность. Когда вы приходите в университет и говорите: «Ребята, у вас есть на такой-то кафедре шикарный проект, мы хотим в него проинвестировать», первое, что скажет вам вуз: «Инвестируй, инвестируй, а патент я тебе не отдам. Это моя интеллектуальная собственность».

Так сложилось, отчасти, потому что у вузов есть свои KPI, связанные с интеллектуальной собственностью. Есть определенная традиция накопления этих патентов, которые могут годами лежать, не использоваться, один раз быть процитированными в какой-то диссертации и всё. Вот эта юридическая проблема сразу фактически ставит ногу на горло инвестору.

Второй момент. Вузовская среда все-таки заточена больше на академическую историю развития, академическую карьеру. И внутри вуза объяснить талантливому ученому, аспиранту, зачем идти на сторону, очень сложно. Это не только наша специфика. В Европе ситуация абсолютно аналогичная - в Германии, во Франции.

В Штатах нет, там университетская культура очень предпринимательская. Там студенты постоянно заточены на то, чтобы делать проекты. В Европе, у нас, если талантливый молодой ученый выбрал научный путь, его очень сложно сбить. И этому есть объяснение. Он делает стартап, а ведь это 9 из 10 – неудача, отвлекается от академической карьеры, стартап, допустим, не взлетает, а вернуться человеку на свою кафедру, в лабораторию очень сложно. Он уже как бы выпал из научной тусовки. Это всегда очень щепетильный момент, надо буквально в белых перчатках работать с учеными, чтобы не испугать, правильно поддержать, и так далее, и так далее...

Вот это два главных подводных камня. Но есть и огромное количество преимуществ. В частности, сам по себе университет - это огромная сложившаяся экосистема, где есть свои инфраструктурные мощности, есть свои лаборатории, есть свои индустриальные партнеры, которые привыкли заказывать разработку технологий у конкретного университета. И вы, инвестируя в проект, фактически получаете доступ ко всем этим возможностям. Вам не надо искать лабораторию для испытаний, команду (её можно набрать из студентов и аспирантов), индустриального партнера, чтобы сделать мелкую серию. Более того, внутри вуза есть определённое количество денег, которое лежит в эндаументе и может быть привлечено в виде грантов, в виде пожертвований от спонсоров, и так далее. Вы сразу попадаете в эту обстановку, за счет чего венчурные инвестиции становятся дешевле, а значит, менее рисковыми.

И еще важный момент, уже из европейского опыта. Когда вы инвестируете в проект в университетской среде, то получаете доступ не только к тематическому железу, но и к инфраструктуре, которая у них есть на факультетах гуманитарного профиля. Экономисты, юристы, психологи, это могут быть молодые студенты, но они горят, они вам помогают бесплатно и ваш стартап получает всю ту поддержку, которая иначе бы очень дорого стоила. Эта поддержка не сильно заметна, но оказывает на самом деле критическое влияние на ранних стадиях.

Вы ездите по стране, варитесь в стартап-кухне и активно общаетесь, в том числе, с акселераторами. Раньше это были более универсальные истории. Сейчас начали появляться специализированные акселераторы. Сегодня, по-вашему, какой вариант более продуктивный, полезный для новых проектов?

Вы знаете, на самом деле я и в России, и на Украине работал с большим количеством акселераторов и частных, и окологосударственных. Я скажу, наверное, не очень политкорректную вещь, но ни одного сильного акселератора на постсоветском пространстве я не встречал. И если мы сравниваем их с YCombinator, с 500Startups, это, конечно, небо и земля. Почему?

Как вы очень правильно сказали, у нас так получается, что акселератор – это больше про какие-то универсальные знания: как сделать презентацию, как написать бизнес-план. На самом деле образовательный компонент важен, но немного вторичен для проекта ранней стадии. Конечно, здорово, что ребятам расскажут про то, какие есть бизнес-модели и как рисовать их канву. Но это ни с технологической точки зрения, ни с бизнесовой проект вообще не прокачает.

Если мы посмотрим на тот же YCombinator, то увидим, что они работают как станок: берут проекты на очень короткий срок, быстро прокачивают знаниями, контактами, маркет тестами, и стартап выстреливает. У нас же получается немножко тягомотина больше с образовательным уклоном. Поэтому действительно сейчас есть движение в сторону специализированных акселераторов, которые заточены либо под конкретную индустрию, либо под конкретный рынок. Безусловно в таком формате, для стартапа гораздо больше смысла работать, хотя бы просто потому что сразу понятно KPI.

У нас есть партнеры в России, которые сделали специализированный акселератор, решающий всего одну задачу – вывод продукта на американский рынок. Все, больше ничего. Минимум образовательной компоненты. Конкретно, как выйти на американский рынок, с кем там познакомиться, как сделать маркет-тесты и так далее. Проекту сразу понятно, зачем ты пришел.

Обычно же в акселераторе как получается – пришел, немного времени посидел, взял чуть-чуть денег. Ну и что? В лучшем случае тебе в ручном режиме нашли инвестора. И этот формат, на мой взгляд, мало того, что устаревший, никогда и не был эффективным.

Вы в отечественной стартап индустрии почти пять лет. Это тот срок, когда уже можно делать какие-то выводы о развитии отрасли. Как вы оцениваете состояние стартап-рынка на сегодняшний день в России? Что-то за это время изменилось в мировоззрении стартаперов?

С точки зрения мотивации предпринимателей выходить за рубеж фундаментально ничего не изменилось. Говорю на основе своего опыта. У нас, например, был кейс, который можно было развернуть в странах Ближнего Востока, одно это не удалось сделать только из-за того, что сами фаундеры не были настроены выезжать из страны, работать на чужом рынке. В стартапе очень много зависит от эмоциональных решений фаундера, это не корпорация. И это «не хочу» никак не преодолеть. Это первый момент.

Второй момент. Я считаю, что после кризиса 2008 года, когда начала появляться венчурная тусовка, было ощущение, что сам по себе российский рынок достаточно крупный. Это был 20011-12 год, и это действительно было так для любого стартапа. А сейчас ситуация изменилась. Внутренний рынок сжимается, серьезная девальвация рубля, если мы в доллары пересчитаем, это просто катастрофа. Всё это подгоняет местных стартаперов активнее смотреть на внешние рынки. Внутренний кризис, стагнация в экономике привели к пониманию того, что здесь быстро не разбогатеешь, быстро большой бизнес не создашь. Нужно выходить либо в ближнее зарубежье, либо пытаться протестировать экзотические рынки типа Китая- Индии, либо сразу пытаться пойти повоевать в США. Понимание этого, безусловно, присутствует.

Третий момент. Тут бы я выделил деятельность ФРИИ, которые очень активно раскачали стартаперскую тусовку. И они продают очень правильные вещи: что в современном мире, ребята, если вы делаете технологический проект, то поневоле конкурируете со всеми. С условными индусами-пакистанцами. С условными китайцами в Штатах, то есть со всем миром. Благодаря движухе, которую ФРИИ делает – ребята ездят по регионам, читают мастер-классы, объясняют, рассказывают, ведут свой большой акселератор – идеология немножко поменялась. Кроме того, стали появляться первые специализированные акселераторы, которые своей задачей ставят глобальную экспансию российских технологических компаний. Их пока по пальцам пересчитать можно, но они уже есть. Более того, наша компания сейчас прорабатывает возможность создания такого плацдарма в ОАЭ.

Так что ситуация начала меняться, но на самом деле мы все только в начале пути, и нам по этому пути еще предстоит побегать. Доступ к большому внутреннему рынку слегка расхолаживает, это правда. Я очень часто сталкиваюсь со стартапами, которые говорят: «Ребята, да зачем вы мне рассказываете про зарубежные рынки, я в Россию не собираюсь, буду только по Москве работать». И в этом тоже есть своя логика – в Москве 12 млн. человек, высокая покупательная способность, и объяснить, что либо ты масштабируешься, либо умираешь, очень сложно. Гораздо проще работать здесь и сейчас с тем рынком, с той географией, которую ты понимаешь.

Ваши ожидания от Битвы Стартапов в Москве?

Битва Стартапов – это тот хороший пример действительно международного формата, когда приезжают зарубежные, в том числе европейские, спикеры, когда есть возможность посмотреть на зарубежные проекты, которые туда отбирают. Это очень важно, потому что для нас, инвесторов, которые все-таки работают с российским капиталом преимущественно в России, важно иметь площадку для обмена мнениями, просто как-то сверить часы с нашими зарубежными партнерами. И это очень важно для стартаперской тусовки, потому что люди видят, что есть другие стандарты, есть другие подходы, чем те, с которыми привыкли работать здесь, в России.

Это сильно прокачивает, я всегда очень радуюсь таким ивентам и стараюсь в них принимать посильное участие в какой-либо роли. Потому что это в момент очень сильно прочищает голову стартаперов, с ними становится гораздо легче общаться. Они немного опускаются на землю, когда понимают, что есть более серьезные, более жесткие инвесторы за рубежом, и что нет нигде иллюзий по поводу венчурного рынка, а наоборот, в Европе, Штатах работают со стартаперами гораздо жестче, чем у нас, и гораздо более формализовано.