"Посевные". Как привлечь внимание инвесторов к стартапу на ранних стадиях развития?

Для любого предпринимателя один из самых важных моментов, стоя перед группой инвесторов, вооружившись идеей и PowerPoint-презентацией, сделав глубокий вдох, озвучить причины, почему ваша гениальная идея должна самым выгодным вложением в жизни инвесторов.  Остроты придает еще то, что для это может оказаться последняя презентация вашей бизнес-идеи, так как инвесторы имеют способность задавать вопросы, которые "похоронят" ваш стартап прямо во время питча. Как избежать этого? Сегодня в материале Startup.Network серия ответов на этот вопрос от серьезных мировых инвесторов, которые финансируют стартапы на "посевной" стадии, а также их критерии оценки проектов.

Марк Кьюбан, инвестор и владелец Dallas Mavericks

"Я хочу сказать, заранее, что я идиот", - начинает Кьюбан. "Но чем дольше предыстория, тем хуже инвестиции, и тем меньше шансов у вас есть привлечь средства".

Итак, что же он имел в виду под "предысторией"? Кьюбан рассказывает, что получает большое количество электронных писем с питчами, которые начинаются с подробной информацией об этнической принадлежности предпринимателя, его личной истории или уникальности проблемы. В таких случаях он сразу нажимает "Delete".

"Когда речь идет о бизнесе, есть простая система показателей”, - объясняет Кьюбан. "Вы зарабатываете деньги или нет? Вы успешны или нет? Поэтому, когда вы идете, чтобы привлечь инвестиции, всегда, всегда "одёргивайте" себя и устраняйте предысторию".

"Часто предприниматели пропускают самый важный шаг, прежде чем приблизится к инвесторам", - говорит Джадж.

"Сейчас стало настолько модно выступать перед инвесторами, что предприниматели забывают сначала пойти поговорить с клиентами", - говорит он. "Я очень часто слушаю питчи стартаперов, и когда спрашиваю их, что клиенты думают об этом, они говорят мне, что они не знают. Так почему же вы сейчас разговариваете с инвесторами? " Вместо этого Пол рекомендует сначала определить, будут ли клиенты платить за решение проблемы, которое вы уже окрестили как “важное”.

Гэри Спирер, инвестиционный банкир и СЕО Questionmine

Спирер говорит, что он использует "три магических р" для оценки сделки: people, product and potential (люди, продукт и потенциал).

"Я всегда смотрю в первую очередь на людей - от клиентов до предпринимателя и его команды", - говорит он. "Во-вторых, на продукт, потому что когда вы начинаете бизнес, у вас есть только догадки, поэтому вы должны выйти и выяснить, действительно ли это нужно людям". И последний "ингридиент", который ищет Спирер, это потенциал для быстрого масштабирования. Кроме того, он говорит, что редко инвестирует в предпринимателей, которые сами еще не ничего не вложили в проект. 

Айман Эль Тарабиши, профессор менеджмента, предпринимательства и инноваций в Школе Бизнеса Джорджа Вашингтона

Вы можете ошибочно полагать, что тот факт, что вы уже много лет в бизнесе является привлекательным для инвесторов.

"Если вы когда-нибудь услышите от стартапера, что он занимается проектом на протяжении последних 10 лет, это серьезный повод для опасения", - говорит Тарабиши. "Как правило, это означает два года работы и восемь лет, непонимания, какого черта они вообще делают".

Тарабиши говорит, что он "не воспринимает" фаундеров, которые при первых признаках неприятностей начинают увольнять важных членов своей команды. "Не увольняйте людей, они знают, что пошло не так и могут помочь вам сделать правильный пивот", - говорит он.

Алон Горен, президент краудфандинговой платформы Invested.in

Топ-совет от Горена для других серьезных предпринимателей: бросить свою работу на "полный день".

"В свое время, моей самой большой проблемой было то, что я продолжал работать полный рабочий день", - говорит Горен, который ранее работал в Amazon и Myspace. "Мой план состоял в том, чтобы собрать деньги, а затем бросить свою работу на полный день". Оказывается, инвесторов такие планы не впечатляют.

"Каждый инвестор как-будто специально спрашивал меня о том, работаю ли я до сих пор в Myspace, - рассказывает Горен. Как только я говорил, что я до сих пор там работаю, разговор заканчивался не начавшись".

Джуди Робинетт, бизнес-ангел и член правления нескольких венчурных фирм

"Есть только две причины, по которым компания "выходит из строя", одна из которых - отсутствие клиента", - говорит Робинетт. "Я всегда смотрю, насколько жизнеспособна это возможность в конкретном проекте». Кроме того, она говорит, что пытается оценить характер предпринимателей.

"Я внимательно присматриваюсь к командам фаундеров, потому что, скорее всего, в развитии стартапа будут и "плохие дни", поэтому я хочу знать, как они будут справиться с этим", - говорит она.