“Предприниматели, говорящие как чужаки, раздражают”, - Дмитрий Томчук

Сторителлинг - относительно новое слово в маркетинге, но именно оно, согласно прогнозам, станет одним из главных трендов маркетинга в 2017 году. В переводе с английского “storytelling” – рассказывание историй, повествование. 

Понимание этого тренда особенно важно для начинающих предпринимателей, потому что именно от него зависит, смогут ли они привлечь внимание потенциальных инвесторов, партнеров и пользователей и превратить свою идею в успешный бизнес. О том, что такое сторителлинг и “с чем его едят” сегодня говорим с ведущими экспертами инвестиционного рынка.

“Сторителлинг - это НЕ питч, - объясняет исполнительный директор Украинской ассоциации венчурного капитала и частных инвестиций (UVCA) Ольга Афанасьева. - Это способ рассказать о своем продукте через историю, которая близка аудитории с целью привлечь ее внимание и заинтересовать дослушать вас до конца и увлечься продуктом”.

Сторителлинг – это инструмент питча, подачи информации о продукте, цель которого заинтересовать слушателя с первых секунд. Люди зачастую принимают решения на основе эмоций, а уже после смотрят на факты, которые поддерживают их решения, а потому они склонны обращать внимание на вещи, которые «трогают», вдохновляют, заставляют двигаться. Именно здесь в работу вступает история, которую вы раскрываете в питче.

Заморачиваться над сторителлингом стОит!

“Уверена, что сторителлинг играет большую роль для стартапа, - говорит Ольга. Инвесторы – они же люди, поэтому чтобы «зацепить» их в потоке большого количества информации и несчетного количества питчей, необходимо постараться привлечь к себе внимание. Особенно, если вы выступаете на стартап-мероприятии и у вас всего 3 или 5 минут на выступление – здесь скучные рассказы не помогут. Придумайте (или вспомните) историю, случай, который может быть близким аудитории, чтобы она прониклась и продолжила вас слушать, а не уткнулась в телефон дописывать сообщение подружке”. 

За рубежом сегодня очень популярны специалисты по сторителлингу. И их услуги, к слову, стоят весьма немало. Украинские предприниматели могут получить советы и рекомендации по составлению сторителлингу на Workshop-ах.

“В UVCA мы усовершенствовали формат некоторых наших мероприятий. Так, например, на Workshop-ах, после выступления именитых инвесторов питчаться 2-3 стартапа с последующим крэш-тестом. Вместе с инвесторами и слушателями мы разбираем как можно улучшить питч, какую историю рассказать, чтобы "зацепить" аудиторию и "продать" свой продукт” - рассказывает Ольга.

Ваша самая большая ошибка - недопонимание с аудиторией 

Основатель инвестиционного фонда Fison Дмитрий Томчук говорит, что все предприниматели в сторителлинге делают одинаковые основные ошибки - не говорят с аудиторией на ее языке, рассказывают истории, которые не имеют ничего общего с реальностью аудитории или облекают в форму истории вещи, которые не близки аудитории, а также используют профессиональный сленг, англицизмы, просторечия. 

“Вы или говорите с аудиторией как с равными, или не говорите вообще. Чужаки раздражают. Люди, говорящие как чужаки, раздражают”, - говорит Дмитрий.

Залог успешного сторителлинга - простота и доступность 

“Я считаю единственным эффективным видом сторителлинга, - продолжает Дмитрий, - только один: рассказанные предельно простые, доступные и структурированные истории из своей личной бизнес-практики. То есть тех, которые я пережил на собственном опыте и точно знаю, как именно это было. Единственное, о чем я позволяю себе говорить, так это о том, что я прожил и прочувствовал на своем личном опыте. Остальное вряд ли чего-то стоит”.

Основные принципы успешного сторителлинга

CTO компании Khirman & Son Стас Хирман, объясняет, что каждый успешный сторителлинг должен включать в себя три месседжа:

• доверие;
• способность расположить к себе аудиторию;
• импульс.

Доверие - показывает насколько:

• ваша бизнес-идея имеет смысл и потенциал, чтобы принести значительные финансовые выгоды для инвесторов;
• ваша команда, основываясь на своем опыте, образовании и знаниях, может реализовать эту бизнес-идею.

Способность расположить к себе аудиторию - показатель того, насколько инвестору/покупателю понравится ваша команда учредителей и ваш бизнес. Учредители должны установить личные отношения с потенциальными инвесторами, а инвесторы - эмоционально подключиться к бизнесу (а не только к его финансовым показателям).

Импульс - это инвестиционная возможность, которая должна быть выполнена немедленно, потому что стартап, который привлекает инвестиции, должен использовать свой уникальный потенциал прямо сейчас, ведь так называемые. рыночные окна очень короткие и завтра может быть поздно. 

Качественный сторителлинг - залог успеха 

Способность учредителей питчить свою компанию/бизнес, несомненно, является важным прогностическим фактором того, будет эта компания успешной или нет. Питч не только информирует инвесторов о бизнес-деталях, но и демонстрирует способности основателей в том, насколько хорошо они умеют доносить информацию клиентам, потенциальным сотрудникам, партнерам и т.д.

Я всегда рекомендую новым стартапам, в первую очередь, подготовить питч продаж (для условного привлечения первых клиентов) и только потом работать над питчем для инвесторов. Способность делать питчи - это один из компонентов "доверия" (см. выше).