Пять шагов от стартапа до единорога

В мире стартапов есть три конечных результата - провал, скромный успех, и крайне редко, головокружительный успех. Насколько редко? Типичный венчурный капиталист просматривает, примерно, 1000 новых компаний в год, а финансирует две из них. Из 10 000 стартапов, которые получают инвестиции, только один становится единорогом - так в сфере венчурного капитала называют стартапы с оценкой $1 млрд. и больше. Короче говоря, шансы на достижение успеха стартапа на уровне единорога, приблизительно, один из пяти миллионов.

Одна вещь, которая определяет разницу между успехом и провалом молодой компании заключается в том, может ли предприниматель найти достаточно возможностей для роста и так использовать эти возможности, чтобы захватить долю рынка, которая поможет достичь $100 млн. дохода. На первый взгляд эта цифра кажется нереальной, но как-то же основатели единорогов это делают. Как? Вот пять основных шагов.

1. Решайте проблему, которая Вам знакома

В первую очередь, спросите себя, зачем Вы запускаете стартап? Чтобы повысить шансы на успех, стремитесь к тому, чтобы Ваш проект решал такую проблему на рынке, с которой Вы сталкивались лично и которая важна для Вас.
Возможно, кто-то долгое время борется с проблемой ухода за пожилыми членами своей семьи. Каждый раз Вы сталкиваетесь с какими-то сервисами, которые Вас не устраивают и Вы уже знаете, как совершенствовать процесс.
Изначально можно придумать десяток разных идей, потом выбрать две из них, которые, исходя из личного опыта, ближе всего Вам. Подумайте, где у Вас больше всего возможностей и где Вы можете предложить рынку более качественное решение, тем то, что уже есть.

2. Протестируйте свои предположения

Предприниматели часто бывают удивлены тем, что нужно потребителю, а что нет. Вы можете найти более правильное решение для специализации своего стартапа, если проведете, так называемое A/B тестирование
Определите, на какой сегмент клиентов ориентируется стартап, потом найдите людей, которые могут быть Вашими потенциальными потребителями - например, две группы по 10-20 человек каждая.
Потом для двух своих лучших идей разработайте четкое описание продукта с большим количеством фотографий и покажите все это своим отобранным клиентам. Одну идею презентуйте одной группе, вторую - второй. Спросите людей, в каждой из этих групп, нужен ли им предложенный Вами продукт, сколько готовы платить и как часто они могли бы его покупать. Повторяйте этот процесс до тех пор, пока точно не определите, что нужно потребителю. 

3. Создайте и проверьте прототип

Следующим шагом является создание прототипа Вашего продукта или услуги. Если прототип уже создан на предыдущем этапе - учтите пожелания, которые Вы получили от группы своих потенциальных клиентов.
Один израильский венчурный капиталист Моти Вакнин говорит, если потенциальный клиент сказал Вам, что предлагаемый продукт интересен - Вы никогда не получите продажи. Для того, чтобы заставить людей платить, они должны передать Вам ощущение срочности: "Мне нужен этот продукт срочно, когда Вы сможете доставить его?”. Вот, что Вы должны услышать. 
Поэтому продолжайте работать над прототипом и тестировать его с потенциальными клиентами, пока не получите такую обратную связь.

4. Начинайте продажи на локальном рынке

Если у Вас получилось дойти до этого этапа, значит у Вас уже есть продукт, который нужен рынку. Теперь нужно выстроить технологию продаж и маркетинга, перешагнуть порог 25 миллионов долларов и насытить свой локальный рынок. В первую очередь Ваша компания должна быть адаптирована к потребностям заказчика.
Если Вы продаете в розницу, сконцентрируйтесь на эффективном маркетинге. Это мобильный и социальный медиа-маркетинг. Если Вы ориентируетесь на крупного клиента, Вы должны будете нанять штат специалистов, которые обеспечат корпоративные продажи компании в Вашей отрасли.

5. Выходите на мировые рынки

Вы вряд ли достигнет $100 млн. в продажах локально. Чтобы достичь этой отметки, нужно выходить на мировой рынок.
Чтобы Вы могли, вернуть свои вложения, потраченные на эту цель, такие рынки должны приносить Вам хотя бы $1 млрд. выручки. Снова возвращаемся ко второму этапу. Проведите достаточное количество тестирований среди клиентов, чтобы быть уверенным, что предлагаемый продукт нужен внешнему рынку. 

Попробуйте применить на практике эти пять этапов. Кто знает, может Ваш стартап и есть один из двух счастливчиков-единорогов.