Тест на интеллект, или как стартапу привлечь первых клиентов?

Успешные стартапы проходят четыре стадии развития. Каждая из них требует от фаундеров решение новых задач, приобретение новых организационных навыков, и расширение лидерских способностей. Сегодня речь пойдет о первом этапе, а именно о том, как найти целевую аудиторию вашей молодой компании. Этот этап начинается в момент, когда вы окончательно решаете превратить свою идею в бизнес.

Ваша основная задача в этой начальной стадии - проверить клиента, то есть нужно выяснить, стоит ли превращать идею в продукт или услугу, будут ли люди платить за это деньги. Начните с разговора, с как можно большим количеством потенциальных клиентов. В то же время, можно обратиться за советом к менторам или советникам.

На этом этапе ваш стартап, это как специальный проект. Здесь нет особых условий работы или рутины - вы просто должны делать все необходимое, чтобы каждый день видеть прогресс. К слову, именно это отсутствие рутины и управляемых процессов часто сводит с ума менеджерско-управленские типы личностей, которые видят в этом всем процессе не творчество, а хаос. Поэтому менеджеры, которые были весьма успешными в крупных корпорациях, часто терпят неудачу, когда пытаются запустить собственный стартап.

И все же, как запустить стартап с нуля и добиться успеха? Начните с вызова "сгруппироваться", то есть проведите официальное совещание со своей командой, разработайте план будущего развития проекта, возможные положительные и отрицательные моменты в этом процессе, а также план привлечения первых клиентов. Такие коллективные обсуждения - хороший способ выработать стратегию, которая в будущем поможет избежать недоразумений среди членов вашей команды.

Когда продукт или услуга приобретут более четкий фокус, убедитесь, что у вас есть ответы на следующие три стратегических вопроса:

Какой самый эффективный способ поиска реальных клиентов? Так как у вас, скорее всего, ограниченный бюджет, важно, чтобы этот способ был быстрым и экономически эффективным.

Как сделать основной продукт - минимальный жизнеспособный продукт или MVP - достаточно привлекательным, чтобы клиенты согласились его попробовать? Здесь нужно точно выяснить, в первую очередь для себя, ценность создаваемого продукта.

Как доставить MVP клиентам? Ответ на этот вопрос даст вам понимание процессов, необходимых для создания и доставки вашего продукта.

После всего этого наступает самая сложная и интригующая часть. Многие стартаперы так сильно увлечены своей идеей, что первые негативные отзывы потенциальных клиентов могут стать серьезной преградой для них. Многие просто категорически не желают менять свою изначальную идею. Тем не менее, вы должны быть открыты к модификации. Это первый большой для тест фаундера. Это не так просто. Определение того, какие части вашей первоначальной идеи являются ценными, а какие нет - достаточно сложный процесс. В такие моменты вы, как фаундер, можете чувствовать себя взволновано и дезориентировано, потому возникает ощущение потери контроля над ситуацией. Тем не менее, с этим нужно справиться.

В процессе того, как будет развиваться идея, вам нужно будет постоянно менять свой прототип, описание услуги или спецификацию. Это огромное количество работы. К сожалению, вместо того, чтобы сосредоточиться на тестировании идеи среди потенциальных клиентов многие предприниматели тратят огромное количество энергии на разработку бизнес-плана. Это ошибка: у вас не получиться создать грамотный бизнес-план, пока вы не поймете, чего хотят ваши клиенты. Практически все ваше время и время вашей команда должно быть потрачено на то, чтобы выслушать своих клиентов и модифицировать продукт, основываясь на их ответах.

В то же время, общаясь с клиентами, не позволяйте, чтобы вас ввели в заблуждение случайные "комплименты". Просто потому, что клиент говорит вам, что ему нравятся некоторые вещи в вашем продукте, не означает, что он будет покупать его. Просто большинство людей не любят давать плохие отзывы. Поэтому только тогда, когда вы услышите от клиента что-то вроде: "Я хочу это. Когда ваш продукт появился в продаже?", можете быть уверенны, что вы на правильном пути.

Эта начальная стадия закончится только тогда, когда вы с высокой степенью определенности сможете описать, кто будет покупать ваш продукт или услугу, и как будет налажена дистрибуция. Это, конечно, этап не для слабонервных - многие умные предприниматели не могут ответить на эти вопросы. Но хорошая новость заключается в том, что люди (ваши потенциальные клиенты) всегда открыты и готовы принять продукты или услуги, которые помогут улучшить жизнь и сделать их счастливее. Как говорил Скотт Фицджеральд: "Первый этап - это тест на интеллект, который является способностью одновременно удерживать в голове две противоположные идеи, и в то же время продолжать двигаться вперед".

Это суть задачи на первом этапе развития стартапа. Как предприниматель, вы эгоистично хотите, чтобы ваш продукт или услугу, изменили жизнь людей. Но для этого вы должны самозабвенно слушать потенциальных клиентов и быть готовым, если будет нужно, изменить свою оригинальную идею.