За счет чего стартапу можно выжить в российских кризисных условиях: практический опыт

Молодому стартапу каждый день приходится бороться за свое выживание на рынке, даже в экономически стабильные времена, но во время кризиса, приходится прикладывать усилий в два раза больше и искать новые пути решения проблем.

Пять представителей стартапов из разных отраслей поделились с нами своим практическим опытом и рассказали, как им удалось не только не потерять бизнес, но и увеличить обороты.

Вот их мнения:

Замир Шухов, директор проекта поддержки предпринимательства, консалтинг GVA LaunchGurus

Учитывая замедление экономики и снижение роста выручки молодых компаний, одним из способов существования в кризис является урезание прямых затрат. В принципе, подход lean startup должен внедряться даже в хорошие времена в стартап-компании, так как это позволяет быстро и с небольшими затратами протестировать бизнес-модель.

Вернемся в наше настоящее и поговорим про снижение затрат. Одной из классических ошибок молодых компаний является резкое увеличение штата сотрудников без стабильного притока средств. В этой ситуации аутсорсинг части услуг может значительно сократить издержки и помочь компании в трудный период.

К примеру, аутсорсинг бухгалтерии и юридических вопросов может сэкономить до 200 000 рублей в месяц компании от 10 человек. Это исключит наличие штатного бухгалтера и юриста, позволит сэкономить не только на зарплате, но и на налогах и социальных сборах.

Так же есть смысл отказаться от части дорогостоящих зарубежных ИТ инструментов (рассылки, CRM и пр). Цены на эти продукты остались в долларах, выручка у компаний в России в рублях.

Можно подобрать аналоги дорогим продуктам (Mailchimp etc.) и сэкономить 30-40 000 в месяц. То же касается и CRM-систем, где более дорогие продукты, как Salesforce, можно заменить на аналоги с меньшим функционалом, сэкономив до 60% затрат.

Использование IP-телефонии сэкономит затраты на телефонные переговоры, подключение корпоративных планов для сотовой связи сотрудников так же решит проблему ненужных затрат на мобильный трафик.

Все это в сумме может экономить малой компании от 500 000 до 1 000 000 рублей в месяц, при этом не подрывая бизнес процессы и не снижая качество оказываемых услуг.

Мы часто советуем стартапам оптимизировать свои бизнес процессы, хотя более значимые советы лежат в русле увеличения их продаж и повышения выручки. Лучше больше зарабатывать, а не меньше тратить!

Алексей Кулаков, директор по продукту издательского сервиса Ridero.ru

Если новый бизнес создается в России, но ориентируется на международный рынок, то сегодняшние кризисные условия ему даже выгодны.

Производственная база дешевеет, а условия реализации с учетом курсовой разницы становятся более выгодными. Для сервиса издания книг Ridero российский рынок тестовый, здесь мы обкатываем unit-экономику проекта: снижаем CPA, повышаем ARPU, LTCV.

Найденные маркетинговые решения масштабируем в европейских странах, в которых открываем локальные сервисы. Сейчас это Польша, Латвия и Германия. Проекты, которые направлены на внутренний российский рынок, сегодня продают всего два решения: повышение продаж и сокращение издержек.

Ridero убирает посредников и помогает свести стоимость издания книги к минимуму (в случае с бумажными тиражами) или даже к нулю (в электронном виде и по системе print-on-demand). Поэтому и в актуальных условиях в России мы имеем преимущество.

С начала 2015 года у сервиса выросло почти в 10 раз количество пользователей (с 2700 до 27000). Мы удваиваем пользовательскую базу каждый квартал, и сегодня можно говорить о том, что мы стали главным решением для self-publishing в России.

Елена Орлина, гендиректор компании по обучению и внедрению в компанию продавцов с нуля Proseller

У нас рецепт каламбурный: чтобы стартапу выжить в кризис, нужно продавать продукт, который помогает выжить в кризис.

Этот продукт должен решать конкретные проблемы и делать компанию клиента более технологичной. Например, аналитика он-лайн маркетинга.

Хороший и удобный сервис решит такие проблемы: «маркетологи и рекламщики тянут деньги, не давая адекватных отчетов», «не знаем, сколько стоит привлечение каждого клиента». Внедрение такого сервиса заставляет считать, анализировать и делать выводы, когда страшно не хочется видеть цифры.

То же самое с CRM. Внедренная система позволяет повысить продажи хотя бы за счет того, что «брошенных», забытых клиентов видно.

Наш продукт позволяет компаниям быстро и своими силами готовить себе хороших продавцов «с нуля». Выбирая новичков по их качествам, не завися от руководителя или наемных тренеров. Решает проблему «хотим растить себе специалистов сами, но не знаем как» и много других.

Легко выживут те, кто внедряет системные инструменты, дающие хороший и долгосрочный эффект. Акцент на слове «внедряют», а не просто продают или ставят. Они должны быть классными специалистами, тонко чувствовать клиента и решать его реальные проблемы.

Александр Козлов, основатель платформы мотоэвакуации Evak2me

Чтобы выжить, нам как воздух нужна даже не прибыль как таковая, а кэш флоу. Каждый раз нам нужны новые клиенты.

Как и у любого стартапа, наш бюджет на привлечение новых клиентов ограничен и поэтому в новом мотосезоне мы направим все свои ресурсы привлечении клиентов, выхлоп от которых более вероятен.

По нашему опыту, больше всего реальных заказов обеспечивают комьюнити ресурсы и форумы. Так, месячное размещение приличной платной темы в топовом мотофоруме, например, BMW Motorrad, стоит до 12 000 руб., в форумах попроще размещение стоит значительно дешевле. В таких условиях наша стоимость привлечения клиента составляет от 100 до 120 рублей.

Тем не менее, это довольно дорого, учитывая, что комиссия сервиса составляет всего 12%, а средняя стоимость эвакуации мотоцикла выходит всего 19000 руб.. Снижение стоимости привлечения новых клиентов и увеличение доли рынка – наши главные задачи на мотосезон 2016.

Математика простая: всё очень хорошо пока стоимость привлечения клиента хотя бы немного ниже комиссии, которую мы берём. В таком случае, мы развиваемся. На мой взгляд, нишевые сообщества, которым может быть полезна услуга, которую предлагает стартап, являются самым эффективным и источником генерации кэш флоу.

Молчанов Алексей Викторович, владелец облачного сервиса для интернет-маркетологов CallbackKILLER

В кризис мы столкнулись с основной проблемой – проблемой управления. По сути, когда мы живем вне кризиса, мы делаем не обдуманные расходы.

В частности для нас это были заказы лендингов по 100-150 тысяч, которые мы вполне могли сделать своими силами, различные мероприятия, которые никаким образом не влияют на производимый продукт.

Поэтому, когда, летом 2015 года нас застал кризис, получилась очень плачевная история. Компания генерировала хорошую выручку, порядка 15 миллионов в месяц, но при этом работала в минус.

Было набрано много лишнего персонала, сняты лишние помещения, и расходы совершенно не оптимизированы.

Потом был сложный этап перестройки, до самой осени, пока мы сократили расходы и привели компанию в плюс. И стало понятно, что так жить дальше нельзя, нужна эффективная система управления.

Стали смотреть, какие есть системы, и самой эффективной на наш взгляд является система управления Рона Хаббарда, которую сейчас мы внедряем у себя в CallbackKILLER. Например, её использование позволяет нам обслуживать 5000 клиентов всего 2мя специалистами технической поддержки.