Как стартапу получить первых клиентов: практический опыт

Не так давно мы задались вопросом - как стартапы привлекают своих первых клиентов? На наш вопрос ответили девять представителей стартапов из разных направлений. 

Кто-то привлекал своих первых клиентов при помощи социальных сетей, раздавал бесплатно свой софт для тестирования, а затем получал контракт, для кого-то палочкой-выручалочкой стало прямое партнерство с организациями, а кто-то продвигал свой продукт при помощи видео-хостингов, снимая полезное видео.

Миролюбов Владимир, CEO интернет-магазина деловых ежедневников PLANO 

Самыми первыми клиентами интернет-магазина ежедневников PLANO стали... мои друзья и коллеги по отрасли. Идея запустить этот проект мне пришла аккурат под Новый год и в декабре же началась её реализация.

На тот момент я еще был главным редактором издания об электронной коммерции в России, поэтому простой пост в личном Фейсбуке с вопросом о том, будет ли это интересно и полезно людям и такой же простой landing-page для сбора контактов помог сначала собрать около 50 предварительных заявок с e-mail'ами, а потом и конвертнуть их в оплаченные заказы.

Не помню точно, но охват поста тогда был весьма широкий за счет того, что друзья лайкали и шарили пост и в глазах Фейсбука этот пост стал вирусным контентом, сеть предлагала его всё большему количеству пользователей и в итоге он достиг отметки в примерно 1500 человек. Учитывая, что это был первый и пробный пост результат превзошел все наши ожидания.

В итоге, до страницы "Спасибо за оплату!" дошло ровно 43 покупателя, большая часть из которых оказалась друзьями или знакомыми из моего френд-листа. Благодаря им получилось не только создать и подтвердить торговую теорию, но и собрать весьма качественную обратную связь.

На эти деньги мы отпечатали первый тираж и на них же успели доставить все заказы клиентам с помощью курьерской компании. Собственно, после этого мы поняли, что можно и нужно работать над проектом дальше.

Булат Радикович Салимзянов, директор онлайн-сервиса по экономии и повышении эффективности Дисциплина

Мы разрабатывали «Дисциплину» на протяжении полутора лет, однако к середине 2013 года у нас все еще не было ни одного платящего клиента. Сервис работал, но нуждался в «проверке боем».

Наш стартап появился на базе ИТ-компании, занимавшейся разработкой и внедрением ПО. У нее был один крупный клиент, который согласился бесплатно протестировать наш продукт.

Специфика «Дисциплины» такова, что первые результаты от внедрения можно увидеть уже через 1-2 недели. Мы предоставили заказчику первый отчет и почти сразу же он принял решение о покупке. Мы продали ему бессрочную лицензию для 1500 пользователей за 2,1 миллиона рублей.

Однако я хочу отметить некоторые не очевидные моменты, которые помогли нам добиться этого результата:

- Параллельно мы работали над другим проектом для этого клиента, поэтому регулярно общались с пользователями. Это позволило нам оперативно получать обратную связь.

- Мы старались максимально контролировать взаимодействие пользователей с сервисом, как на этапе установки и внедрения, так и при формировании отчетов. В нужный момент кто-то из команды оказывался буквально в той же комнате и контролировал весь процесс.

Благодаря первому успешному контракту нам стало проще привлекать клиентов. В результате уже в 2014 году мы вышли на самоокупаемость. Мы до сих пор используем некоторые принципы, которые оказались удачными в первый раз. Например, предоставляем клиентам бесплатный тестовый период.

Василий Воропаев, основатель международной платформы для фрилансеров из России Rubrain.com

Мы позиционируем Rubrain.com как площадку, объединяющую российских фрилансеров и заказчиков из Европы и США.

Мы запустились в мае 2015 года, и нашей важнейшей задачей стало привлечение западных клиентов. Поэтому основной частью нашей маркетинговой стратегии стала работа с американскими порталами и журналистами.

Реалистичный взгляд на мир подсказывал нам, что стоит сфокусировать усилия на одном ключевом источнике, с которого могут прийти первые клиенты.

Мы сами большие поклонники Product Hunt, поэтому очень хотели, чтобы именно они порекомендовали нас своей аудитории. Product Hunt - уникальный бесплатный маркетинговый инструмент для выхода на американский IT-рынок.

Мы тщательно готовили публикацию, договорившись с популярным автором, выбрав наиболее эффективный день (вторник), подготовив специальный лэндинг для клиентов и попросив всех знакомых нас поддержать.

В итоге в первые сутки после публикации мы получили 52 обращения иностранных заказчиков с вопросами, заказами, консультациями. Эффект от публикации растянулся на несколько месяцев, и к нам до сих пор приходят клиенты, узнавшие о нас на Product Hunt.

Александр Алымов, директор по развитию оборудования Milon и студии Miltronic - интеллектуального и автоматизированного фитнеса в России.

В первую очередь нужно попадать в русло индустрии, в нашем случае фитнес-индустрии. Мы появились на площадке Фитнес Эксперт, это кровяное русло фитнес-индустрии.

Все новинки в этой ассоциации фитнес-профессионалов освещается. Соответственно, стоит таким образом действовать в любой другой отрасли. Второй момент: нам подспорье оказал тот факт, что у нас два инвестора из бизнес-сферы и нефтяной отрасли соответственно, они стали распространять информацию в своих кругах. Клиентура первой волны были эти люди.

Networking ключевой момент, чтобы получить первую волну клиентов. А дальше всё зависит от того, есть ли качественный продукт на самом деле.

Есть маркетинговая оболочка, а есть ядро продукта, если ядро «живое», рабочее, и продукт имеет реальную ценность, дальше продукт будет развиваться. Если же есть оболочка, но внутри пусто, продукт обречен. Всё просто.

По поводу цифр: мы начинали работу в режиме стартапа, и за 8 месяцев работы в наших клубах Москвы увеличили выручку в 5 раз. Это достаточно серьёзная цифра, которой мы гордимся, нашей командой. Наша команда это те люди, которые стояли у истоков World Class, и они имеют опыт управления люксовыми клубами, wellness-клубами.

Благодаря профессионализму команды удалось этого добиться. Ещё мы гордимся процентом конверсии: в районе 60%, то есть 6 из 10 людей, пришедших на тренировку, покупают фитнес-карту.

Уровень донесения информации до целевой аудитории очень высок, но безусловно, несравним с немецким там 70%. Нам ещё развиваться и развиваться до таких высот, сейчас мы работаем над reniew над удержанием уровня узнаваемости.

Мы считаем, это более чем возможно, поскольку концепция, ориентированная на результат, более живучая, чем концепция, ориентированная на досуг и приятное времяпрепровождение.

Василий Смольный, основатель интерактивной мотивационной ЗОЖ-игры Бешеная сушка

Проект Бешеная сушка мы запустили в апреле 2015 года и меньше чем за год увеличили количество подписчиков с 50 до 4000 человек.

Главный инструмент, который мы использовали – провокация. Людям скучно жить, они приходят к нам, чтобы повеселиться. При этом мы абсолютно спокойно тратим деньги на призы.

Мы дарим: операции по увеличению груди, долгосрочные абонементы в фитнес, стратегический запас протеина и вот теперь, в седьмом сезоне «сушки» главным призом станет Mini Cooper. Люди всегда мечтают стать красивее, похудеть, и всегда будут любить материальные вознаграждения – это как раз то, что мы предлагаем.

Кроме того, чтобы приобщить к проекту больше аудитории, мы стали предлагать чек на порядок ниже, чем у других: не 10 тысяч рублей, а 2,5.

Итого по цифрам. Первый сезон – 50 человек, средний чек – 1000 рублей; второй – 100 человек, 1000 рублей. Третий – 200 человек, 2000 рублей. Четвертый – 500 человек, 2400 рублей. Пятый – 700 человек, 2500 рублей. Шестой – 1100 человек, 2500 рублей. Седьмой– 4000 человек, 2700 рублей.

Чтобы оставаться с клиентами на связи, мы общались тремя способами: через социальные сети, по e-mail-маркетингу и таргетированную рекламу, которую мы не останавливали даже в процессе закрытого окна продаж.

Иван Пластун, руководитель отдела маркетинга IT-стартапа рынка грузоперевозок Везёт Всем

Основная проблема стартапов, особенно в сфере b2c — набрать базу для тестирования своих гипотез. Причём не важно, работает стартап на сформированном рынке или создает его сам.

Два главных источника: контекстная реклама и продвижение в поисковых системах, оказываются малодоступны. На сформированном рынке в контекстной рекламе цена клика легко превышает 100-150 рублей (это еще очень мягко), поисковое продвижение требует времени и сил, а приличные подрядчики начинают работу от 100 000 рублей. 

Для стартапа на новом рынке есть другая проблема — пользователи просто не ищут его услуги, потому что не знают о них.

Поэтому стартапам стоит взглянуть на места скоплений своих клиентов: youtube, instagram, facebook, профильные площадки. При грамотном сегментировании и креативе, можно реально добиться цены клика в 2-10 рублей, а цены cpm — 80-90 рублей.

Главное давать целевой аудитории не просто прямую рекламу, а полезный контент. В youtube хорошо работает реклама внутри видео, которая произносится блогером.

Нужно находить свежие каналы, которые только набирают популярность, тогда реально прорекламировать продукт на аудиторию в 100-200 тысяч уникальных пользователей при бюджете в 15 000 – 20 000 рублей.

Кирилл Бигай, соучредитель и управляющий партнер платформы онлайн репетиторов английского языка Preply

Когда мы только начинали свою деятельность, практически приходилось использовать ручной труд специально выделенных сотрудников, которые искали репетиторов и помогали зарегистрироваться на нашей платформе.

Тем самым мы обеспечивали качество выборки, причем вплоть до того, что просили преподавателей предоставить нам документы о профильном образовании.

Так был сформирован костяк из нескольких сотен «проверенных» репетиторов. Тем самым, на старте мы обеспечили качество. При этом понесли затраты примерно из расчета 1 человеко-час = 1 зарегистрированный репетитор.

На начальном этапе также было очень важно максимально снизить стоимость услуг репетиторов, чтобы привлечь максимально возможное число пользователей на платформу.

Для этого мы начали искать преподавателей в развивающихся странах, которые у себя на родине вынуждены работать буквально за копейки. Например, средняя зарплата преподавателя в Венесуэле составляет около $10 в месяц.

Даже если такой репетитор будет вести уроки за $2 в час, только за один рабочий день он легко получит месячный доход. В то же время даже в условиях падающей экономики в России уроки за $2 в час легко могут себе позволить очень многие. В итоге за качеством последовала доступность.

Когда на платформе сформировалось ядро постоянных продавцов и потребителей услуг, мы подключили маркетинговые инструменты и SЕО-оптимизацию. На эти направления в обязательном порядке тратится значительная часть привлекаемых средств.

Например, за три месяца участия в программе акселерации TechStars Berlin наш сервис сумел нарастить общемировую базу репетиторов на более, чем 3000 человек, или на тот момент почти на 47%. В настоящий момент количество преподавателей, зарегистрированных на Preply, преодолело отметку в 17 500 человек. Рост – наше все, но он невозможен без финансовых затрат.

Александр Козлов, основатель сервиса мотоэвакуации Evak2me

Проект мотоэвакуации мотоциклов запустили в середине прошлого мотосезона. Стартап нацелен на очень узкую нишу и пока что работает только в Москве.

Первых 50-60 клиентов мы получили через специализированные мотофорумы, которые также, а может быть даже более популярны, чем 5-10 лет назад. За счёт этих клиентов мы обеспечили первыми заказами подключившихся водителей, ведь в сезон 9-10 мотоэвакуаторов были всегда онлайн.

Отличный выхлоп дали партнёрства с мотоклубами, которые обеспечили ещё 70-80 клиентов в первые два месяца работы. Например, члены российского Ducati клуб стали постоянными клиентами сервиса. Московский BMW клуб добавил ещё пару десятков клиентов.

Довольно дорогая таргетинговая реклама в крупных СМИ типа Авто.ру и Drom.ru оказалась менее эффективной, чем публикации в мотоциклетных изданиях типа журнала МОТО.

Профильные мотоциклетные ресурсы дали до 50 новых клиентов по сходной цене. В итоге, за половину московского мотосезона Evak2me отработал 387 заказов на мотоэвакуацию. Это не так много и составляет всего несколько процентов от общего объёма рынка, но зато мы получили мощный фидбэк, добились стабильной работы MVP и сейчас готовим к мотосезону 2016 не только приложение под iOS, но и значительно более лучший продукт.

Молчанов Алексей, основатель бесплатного сервиса обратного звонка для сайта CallbackKILLER

Мы запустили CallbackKILLER 3 августа 2015 года. На рекламу и маркетинг не было потрачено ни копейки. За пару месяцев до запуска мы начали подготовительную работу и записали видеокурсы по настройке контекстной рекламы в Яндекс Директ, таргетированой рекламы ВКонтакте и MyTarget. Курсы сняли основываясь на своем практическом опыте.

Сделали посадочную страницу на которой нужно оставить Email, что бы получить курсы. За 2 месяца собрали базу около 2000 контактов. Эта база и стала отправной точкой запуска сервиса в массы. Рассылка была запущена 3 августа в 12:00 по Московскому времени. И за первые сутки к нам присоединилось 500 пользователей.

Дальше мы сделали из этого события инфоповод и начали пиарить его на Spark, Мегамозг и Cossa. Это вызвало новую волну регистраций.

Итогом август принес 848 регистраций и 97 368 рублей выручки это около 40 000 рублей чистыми. Потом начали активно подключаться и работать партнеры. За сентябрь получилось сделать 892 регистрации и выручку 300 814 рублей, при этом чистая прибыль порядка 140 000 рублей.

Сейчас новый бум роста. В день приходит порядка 110 регистраций и от 50 000 рублей оплат.